尊敬的各位领导、各位同行： 　　今天能在这里就我所研发与科技中介方面的工作做一个汇报，首先应该感谢北京技术市场管理办公室及北京技术市场协会提供了这样的机会，让大家在一起交流工作的得失与体会。如果我的发言，能起到抛砖引玉的效果，就算没有耽误大家的时间。我发言的主题是：创新服务方式，搭建科技与"三农"的桥梁。 　　北京中科前方生物技术研究所是在国家积极推行科研体制改革和大力建设中关村科技园区的进程中，由中科院及北京部分高校中青年专家共同创建的股份制生物高科技研发机构，注册资金505万元，是北京市科委认定的高新技术企业和北京市技术市场管理办公室认定的技术中介机构。 我们充分利用首都雄厚的科技资源及自身经营专利的优势，采用"项目制"轻型运营。技术转移与中介，则与地方政府、企业形成多形式的合作，并积极参与合作基地市场运作，现已形成良性跨越式发展。 下面我从"一个定位，一个转变，三种创新方式，三点工作体会"来汇报我们所做的工作，简称为"1133汇报"。 　　一个定位 　　运用高新技术对农副产品，特别是对弃之为废、用之为宝的农副产品下脚料进行精深加工与综合利用的技术研发和中介相关的科技成果是我所的主要工作。主要产品为生物食品、生物保健品、药物原料、生物制剂及生化药品等。 　　多年来，国家一再努力实现"农业增产，农民增收，农村稳定"的目标，不断强调要稳定农业的基础地位，主要采取了两条措施：一是减轻农民负担，二是推进"公司+基地+农户"的农业产业化经营。从我国现实情况看，推进农业产业化将成为增加农民收入的主要途径。近几年随着我国农产品买方市场的形成，一般农产品稍有增产，"卖难"问题就相当突出，结果是增产不增收。怎样解决这个问题呢？深加工与综合利用就是很好的出路。这项工作做好了，效益就上去了，农民的收入自然就稳定提高了，这方面的潜力是很大的。仅从居民消费的食品形态看，发达国家和地区，经过加工的食品占居民消费食品的70~90%，美国高达93%，这其中初加工食品仅占20%，80%经过深加工。而我国城乡居民消费的食品中，仅40%经过加工，且其中的80%为初加工食品，深加工食品比例仅占20%，60%未经加工的食品是自然形态的农副产品。由此可见，我国的农副产品深加工市场潜力非常诱人。 　　对农副产品进行深加工则需要现代高新技术的应用及科技中介的参与来解决。因此，科技中介、农业高科技产业化与农业、农村、农民唇齿相依，农业高科技产业将是我国实现农业产业化、现代化，农村城镇化、工业化，农民职业化、知识化的先导产业。农村问题的根本解决要靠工业化和城镇化，农业高科技产业化企业起着龙头作用。只有将农业和农业高新技术企业不可分割地共同作为国民经济的基础产业，改变就农业抓农业的旧观念，农民增收的问题才能得到切实有效地解决。科技中介将在国家大力推进的农业产业化进程中获得较快发展。而据北京技术市场统计年报数据显示，在技术合同中，农业产业化的项目和规模都很小，相对于我国农业经济范围广，技术水平落后的状态，农业产业化的市场空间很大，需要更多的科技成果。这就是我们的定位。 　　一个转变 　　众所周知，科研成果转化难，科技中介更难。据统计，我国每年取得的科研成果仅有两成左右得以转化，其中形成产业规模的不足5%。怎样化难为易呢？我们认为应该转变观念，即变"技术推销"为"技术营销"。从"推"到"营"，一字之差，效果则差之千里。"推"者，是从自己到客户，而不是从客户到自己，是单向的，是有一定盲目性的；"营"者，经营也，是以市场调查为基础，以满足消费者的需求为目的，是从客户到自己，再从自己到客户的一个有机结合的过程。技术推销，往往推销的是从专家感兴趣的课题、文献出发，专家认为有市场前景的项目，这类项目从技术上讲也许是领先的，但并不一定适合市场的需求。这就是"工程师文化"产生的结果。而技术营销，则是从消费者的需求、企业的需求、地方的需求出发，把技术和项目作为一种解决方案提供给他们，这样才能让客户信赖你、接受你。这就是"市场驱动文化"产生的结果。而现在普遍存在的技术转移，主要是技术推销，而不是技术营销的过程。技术推销是单程的服务，只有技术营销才是双程的、全方位的服务。技术推销，往往离客户需求远，所以转化难；而技术营销，则是从满足客户的需求出发的，因此，技术转化难的问题就迎刃而解。同理，现在的技术中介大都停留在简单中介、牵线搭桥的居间活动层面上，缺乏全过程的服务，只有将技术中介纳入技术营销的范畴，技术中介难的问题也才会得到解决。 　　三种创新方式 　　1. 服务方法创新 　　我们针对地方、企业各自的特点，从宏观和微观层面上创新了不同的服务方法。 　　1.1 宏观说：5.5模式（五天半工作模式） 　　要转化科研成果，就要紧紧围绕地方科技创新与经济发展的需要这个主题，首先调动地方的积极性，整合地方资源。我们创新了"五天半模式"，组织专家为地方经济发展把脉、开方，把我们的方案融入到地方跨越式发展规划中去。 　　五天半模式： 　　花两天时间考察当地资源基地、产业结构、代表性企业等； 　　第三天研究相关材料，如主要领导近期经济工作会议报告，地方的五年、十年规划，以及地方志等资料，从而了解当地的历史、风俗、人物、资源状况，特别是发展中需要解决的问题； 　　第四天与政府有关负责人进行沟通交流，了解他们的愿望与需求； 　　再用一天时间，整理思路，拟出主题，提出建议方案； 　　第六天上午为地方政府和企业管理层做有针对性的产业发展战略与策略报告。 　　五年来，我们采用这种方法，先后与十几个地区建立了战略合作伙伴关系，深深地体会到： 　　通过这种运作，使我们对地方需求有真切了解，为我们科技研发、中介提供了方向和课题；与地方政府建立了互信关系；为高效合作奠定了可靠的基础；当地方政府把我们的建议与方案纳入到发展规划和项目实施计划中时，我们的项目、技术、产品不是多了，而是少了。从"供过于求"到供不应求，技术成果转化就不再是难题。 　　1.2 微观说：电梯式服务 　　"5.5模式"建立了科研机构与企业之间的快车道，使我们能够快速深入当地的企业（一般为国家农业产业化重点龙头企业），了解其资源、产品、规模及开发状况。针对其需求以及遇到的难题，为提高企业市场竞争能力，促进产业升级，我们组织专家学者拟定开发方案，得到企业认可后，再组织研发专家进行项目开发和技术经纪人中介相关项目，这种技术集成针对性强，个性化特色鲜明的技术服务方式，企业容易接受。 　　通过这种运作方式，我们在下游了解了企业的需求，同时又组合了上游的科研成果，真正为企业解决了问题，也为科研成果的转化和中介起到了推动作用。这种从下而上，再由上到下的技术服务方法，我们形象地称其为"电梯式服务"。 　　我们还主动参与企业市场策划和产品营销。这样，一来我们可以向营销人员介绍产品知识，二来可以收集市场信息及消费者反馈的意见，倾听顾客的声音，反过来引导新产品的开发，从而形成良性循环。 　　2. 综合开发创新 　　通过"5.5模式"和"电梯式服务"，发现许多项目，单个开发成本高，效益差，只有在"综合"上下功夫，才能创造出良好的效益。以下就我们的工作举例说明。 　　案例1：我国是肉类产量大国，年总产量达6000万吨以上。发达国家和地区居民熟肉制品的消费量，约占肉类产量的40~70%，而我国各种熟肉制品总量不足400万吨，只占肉类总产量的6%。尽管如此，我国肉制品加工企业年销售额10亿元以上者才数十个，个别企业销售额才超过50亿元。拟按我国肉制品产量提高到占肉类总产量的30%计算，肉制品产量将达到1800万吨，尚有1400万吨的发展空间，市场潜力巨大。但困扰这些企业的共同问题是肉类分割后的副产品量很大，如鲜骨、血液、内脏等，几乎占总量的30~50%，而价值却不足分割肉的10~30%。怎样利用这部分低值原料，开发出高价值的产品，是企业长期以来期待解决的问题。 　　我们通过组织专家反复研究，为企业拟定"深度开发，变副为宝，形成新拳头，双拳出击，赢得竞争新优势"的整体解决方案和综合开发体系。近年来的许多科研成果表明，动物副产品具有多种营养成分和功能因子，科学地综合利用动物鲜骨、血液、内脏这些"营养宝库"，运用高新技术手段深度延长产业链，不仅可以从产业上化杂为整，以主带副，以副促主，而且可以从价值体现上变副为主，主副并进，大大增强动物屠宰及后续产业的竞争能力，同时还有着积极的环保意义。 　　我们组织专家研发的 "妙味哆"现代系列调味品和"十八红"小肽血红素系列生物制剂，就是以分割鸡的鲜骨、血液为主要原料开发生产的。该项目2002年被国家计委批准为"农副产品深加工食品工业国家示范工程项目"，投资1.96亿元，现已在"凤祥生物城"建成投产。 　　案例2：改革开放二十多年来，我国水产品产量获得高速增长，自1995年突破千万吨大关后，我国已连续多年居世界首位，成为水产品养殖业最发达国家。但与突飞猛进的水产品养殖业形成鲜明对比的是，我国的水产品加工业却十分落后，加工品不足5%，远远落后于发达国家加工品60%以上的水平。究其原因，主要是原料浪费过大，造成加工成本过高。加工的鱼类一般头大，内脏多，在加工过程中产生的下脚料多达50%以上，鱼糜制品采肉量仅为鱼体重量的30%左右。据山东日照一鱼制品加工企业统计资料表明，该企业每年耗用原料7万吨，产生的鱼头、鱼刺、鱼皮、鱼鳞、鱼鳍、鱼内脏等下脚料高达4万多吨，约占原料总量的60%，除少部分低价处理外，大部分都白白丢弃。下脚料的大量浪费，致使原料成本大幅度增加，造成产品价位居高不下，削弱了企业在市场上的竞争能力。且在排放和丢弃下脚料的过程中还污染了环境。为此，农业部将水产品深加工技术列为我国农业持续发展十大关键技术之一。我们运用高新技术手段研发的"鱼加工下脚料深度开发与综合利用项目"，有用鱼肝、鱼肠等下脚料制成的即食蛋白食品；用鱼头、鱼子等下脚料制成的水产调味食品；用鱼骨、鱼肝、鱼血、鱼鳔等下脚料制成的功能调味食品；用鱼鳞、鱼鳍、鱼皮等下脚料制成的功能食品添加剂；用鱼骨、鱼精、鱼鳔等制成的水产保健食品；用鱼骨、鱼油、鱼软骨、鱼精、鱼鳔等下脚料制成的生化药物原料和制剂。该项目已申请国家发明专利，并被国家经贸委列为"双高一优"项目。 　　案例3： 我国是拥有六百万亩辣椒种植的大国，但辣椒制品企业年销售额达2亿元人民币以上就算是佼佼者。我们曾考察过墨西哥排名第二的La Coste?a辣椒制品企业，其年销售额达3.5亿美元，有30条流水线，一天生产200万罐辣椒制品，加工过程全部自动化，设备配套齐全，管理先进。产品除供应本国市场外，主要销往世界40多个国家和地区。 　　我国辣椒产业的现状是生产厂家多，产品雷同，技术含量低，规模小，品牌杂，管理落后，技术进步慢。多数企业是手工作坊式的，离工业化很远。 我们针对这种现状运用现代高新技术，对辣椒进行七级梯度开发，十九个项目，数十种产品，真正实现深度开发、综合利用、精深加工，不仅在国内首创，而且在国际上也处于领先水平。 　　我们根据产品科技含量的高低，进行七个级别的分类，故称"七级梯度"开发。生物发酵技术、生物酶工程的应用，比传统发酵更科学，更易控制；美味调配技术、低温真空油炸技术、护色保脆技术的应用，使产品口味多样，口感更佳；超微冷冻粉碎技术，使产品更细腻，口感更好，更易吸收；冷冻升华干燥技术、喷雾干燥技术的应用，有效保护了产品的色、香、味，大大优于传统的方法；利用清火因子提取技术、天然植物成分提取技术、超临界CO2萃取技术、色谱分离技术，成功地从辣椒中分离出有效成分，以供特殊用途；医用胶囊技术、医用片剂生产技术、微胶囊化技术、先进罐藏技术，使产品易于保存、包装，食用方便，安全卫生。 　　我们在研究的过程中，不仅重视辣椒果肉的开发，研制出许多辣椒制品和提取物，还将人们以前未重视的辣椒叶、辣椒籽都进行了深度开发与利用。 　　辣椒各部分的综合利用，不仅合理地利用了资源，创新出独具特色的产品，而且提高了产品附加值，降低了成本，使产品更具市场竞争力。该项目体系已申请八项国家发明专利，承担了一项国家"火炬计划"。 　　3. 合作方式创新 　　我们是商业化运作的股份制研发与中介机构，求生存是我们的基本需求，谋发展是我们的共同愿望。我们大胆创新商业模式，2000年，引入风险投资1000万元，企业的发展跃上了一个新台阶。     风险投资大都青睐信息产业。我们说服投资者，当别人都向西走的时候，您不妨向东试试看。我们凭借农副产品深加工的良好前景以及可操作性的商业化运作模式，引入了风险投资。因此，我们才有机会采取"技术+种子资金"方式与企业合作。采用技术入股，再投入少量资金的办法与企业合作，能够极大提高合作者的信心，技术转移的进程大大加快。 　　我们通过以上三种创新方式，取得了技术转移与中介工作广度和深度上的重大收获。 　　广度：在一个地方成功转化一项技术后，当地很多企业来找我们合作。 　　深度：与企业合作一个项目成功后，又有许多新的技术项目转移到合作企业中。 　　广度与深度上的突破，使我们与地方和企业形成了紧密、长期、深入、高效、稳定的合作。为技术转移开辟了广阔的道路，为科技与"三农"搭建了桥梁。 　　三点体会 　　1. 体会耐心的重要 　　许多投资者都有投资失败的教训，所以，投资者的谨慎是可以理解的。这就需要我们有耐心，长时间地相互探讨投资方向与发展战略，在探讨中相互了解，彼此靠近。经过长期积累，才能"一拍即合"，合作才会顺理成章。积累什么呢？积累信息、思路、感情、信心等，凝聚合作力量。从认识到达成合作，短者一年，长则五载。我们为投资者长期无偿提供信息咨询服务中所表现的耐心，赢得了信赖，建立了有潜在价值的客户网络。 　　2. 体会信赖的价值 　　成果转化难，而成果转化后，实施技术项目的企业能否在市场中成功，这个难题更大。只有相互信任，凝聚资源，共同去面对和解决市场中遇到的难题，才能提高合作的成功率。     不可能每个合作企业在市场中都能成功，尤其让我们感动的是，曾经投资失败的企业，想再上新项目时，还来找我们，他说，我非常了解你们的为人与合作精神，知道你们的投入与付出，你们的真诚让我们信赖。 　　3. 体会人文精神 　　技术成果能否转化成功，不仅取决于技术本身，而且取决于对人的理解。企业家是决定企业技术创新进程的核心人物，对企业家的理解成为技术转移的关键。 　　很多企业家没有值得炫耀的学历，但他们具有的创业激情、创新能力、市场观念、独立品格、忧患意识、用人艺术及坚强意志，充分体现了他们的过人之处与人文精神。企业家对专家一般都比较尊重，而企业家作为稀缺的人力资源，对一个国家的经济发展有着不可替代的重要作用，则更需要得到我们的理解与尊重。只有对他们的个性、尊严、价值以及对社会的贡献，特别是他们强烈的责任感和使命感，怀有真诚的理解，交流才会通畅，合作才易达成，才能甘苦共尝，安危共仗！ 　　迅猛发展的中关村，为我们建立了生机勃勃的创造平台。作为首都的科技工作者，深感自豪，更感责任重大。从事科研及中介工作，尽管有很多困难和挑战，但我们却能从中感受到市场的强烈需求，体会到政府的关怀，企业的厚望，时代的精神以及共同创造财富、推动社会进步的力量，找到了实现人生价值的创业舞台。 　　有位思想家说过，没有感情的、诗意的和审美的投入，就没有创造。激情是创造的动力，饱含激情去体现我们这个伟大时代的创新精神，就一定能做好充满希望的科技中介工作。